Comercial — Balanced Scorecard
Período: Todo o periodo · análise BSC nas 4 perspectivas (financeira, cliente, processos internos, aprendizado e crescimento).
Perspectiva Financeira
Quanto a operação fatura e onde está a receita
Indicadores de resultado direto
Receita líquida
R$ 18.760.000,00
38.640 vendas
Ticket médio por venda
R$ 485,00
valor médio de cada pedido
Ticket médio por fórmula
R$ 300,00
62.480 fórmulas no período
% desconto concedido
5,3%
R$ 1.060.000,00 de R$ 19.820.000 brutos
Receita mês a mês
Queda em Set–Nov/2024. O período registra volume atípico de vendas — baixa atividade nos meses de setembro a novembro. Os demais meses seguem a tendência normal da operação.
Receita por vendedor (Top 10)
Ranking por vendedor. Considera as vendas com atendente identificado no período.
| # | Vendedor | Vendas | Receita | Ticket | Clientes | % mix |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Amanda Vieira | 18.240 | R$ 8.820.000,00 | R$ 484,00 | 5.640 | 47,0% |
| 2 | Carlos Mendes | 9.480 | R$ 4.560.000,00 | R$ 481,00 | 2.940 | 24,3% |
| 3 | Fernanda Lima | 6.120 | R$ 2.980.000,00 | R$ 487,00 | 1.920 | 15,9% |
| 4 | Ricardo Santos | 2.840 | R$ 1.380.000,00 | R$ 486,00 | 880 | 7,4% |
| 5 | Julia Alves | 960 | R$ 540.000,00 | R$ 563,00 | 300 | 2,9% |
| 6 | Marcelo Costa | 480 | R$ 228.000,00 | R$ 475,00 | 150 | 1,2% |
Nomes de vendedor virão do próximo ETL — hoje exibimos identificador.
Perspectiva Cliente
Quem compra, com que frequência e qual o churn
Aquisição, retenção e ativação
Clientes ativos
11.240
com pelo menos 1 compra no período
Novos no período
2.600
23% da base ativa
Recorrentes
8.640
R$ 16.480.000,00 de receita
Inativos > 1 ano
2.140
alvo de campanha de reativação
Receita por origem do cliente
Top 10 clientes (gasto 6m)
Considera apenas clientes ativos nos últimos 180 dias (10.157 de 15.104). Clientes inativos há mais de 6 meses (~R$ 1,4M de histórico) ficam fora do ranking.
| # | Cliente | Ticket | Gasto 6m |
|---|---|---|---|
| 1 | CAROLINA SILVA SANTOS | R$ 842,00 | R$ 28.400,00 |
| 2 | ROBERTO ALVES MARTINS | R$ 764,00 | R$ 24.200,00 |
| 3 | FERNANDA COSTA LIMA | R$ 524,00 | R$ 19.800,00 |
| 4 | MARIANA OLIVEIRA PEREIRA | R$ 1.240,00 | R$ 18.400,00 |
| 5 | PAULO ROBERTO FERNANDES | R$ 1.480,00 | R$ 17.200,00 |
| 6 | TERESA CRISTINA BARROS | R$ 1.820,00 | R$ 16.400,00 |
| 7 | LUCIANA BEZERRA MATOS | R$ 968,00 | R$ 15.200,00 |
| 8 | IGOR HENRIQUE SOUZA | R$ 712,00 | R$ 14.600,00 |
| 9 | VERONICA LIMA SANTOS | R$ 436,00 | R$ 13.800,00 |
| 10 | LEILA PONTES COSTA | R$ 920,00 | R$ 13.200,00 |
Perspectiva Processos Internos
Funil de conversão e ritmo de venda
Eficiência operacional do comercial
Orçamentos
43.000
R$ 20.860.000,00
Vendas
38.640
R$ 18.760.000,00
Conversão (valor)
89,9%
89,9% em volume
Valor não convertido
R$ 2.100.000,00
quando aplicável follow-up
Vendas por dia da semana
Ticket: orçamento vs venda
Ticket médio orçado
R$ 485,00
Ticket médio vendido
R$ 485,00
Diferença reflete renegociação, escolha de fórmulas mais simples ou troca de produtos no fechamento. ETL atual não traz ligação direta orçamento↔venda — conversão calculada por totais do período.
Aprendizado e Crescimento
Diversificação e dependência estrutural
Riscos de concentração e oportunidades de crescimento
Prescritores ativos
684
médicos com receitas no período
Share do #1 prescritor
22,4%
receita gerada pelo médico líder
Top 5 prescritores
48,6%
receita concentrada nos 5 maiores
HHI prescritor
0
fragmentado (saudável)
Top 10 médicos prescritores
Limitação do ERP — não é falha do relatório. 3.622 vendas (~R$ 455k) foram lançadas no sistema sem CRM identificado e ficam fora deste ranking. A soma da coluna receita aqui é ~6,4% menor que a receita total da farmácia.
Como corrigir (fora do MVP): tornar o CRM obrigatório no lançamento da venda (config do ERP) e instruir o balcão a sempre vincular a receita médica.
Como corrigir (fora do MVP): tornar o CRM obrigatório no lançamento da venda (config do ERP) e instruir o balcão a sempre vincular a receita médica.
| # | Médico | CRM | Receitas | Pacientes | Receita gerada |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | CARLOS ROBERTO SILVA | 87623/SP | 12.840 | 5.200 | R$ 2.480.000,00 |
| 2 | ANA PAULA MARTINS | 124891/SP | 5.420 | 1.840 | R$ 1.024.000,00 |
| 3 | RODRIGO ALVES SANTOS | 93518/SP | 4.180 | 1.620 | R$ 842.000,00 |
| 4 | FERNANDA OLIVEIRA LIMA | 68291/SP | 3.840 | 1.480 | R$ 724.000,00 |
| 5 | MARCOS ANTONIO PEREIRA | 92900/SP | 3.240 | 1.240 | R$ 618.000,00 |
| 6 | PATRICIA SOUZA GOMES | 62706/SP | 2.680 | 1.020 | R$ 512.000,00 |
| 7 | EDUARDO FERNANDES COSTA | 64341/SP | 2.420 | 940 | R$ 464.000,00 |
| 8 | LUCIA CARVALHO NUNES | 93955/SP | 2.180 | 840 | R$ 418.000,00 |
| 9 | GUSTAVO HENRIQUE MELO | 112752/SP | 1.940 | 760 | R$ 372.000,00 |
| 10 | HELENA RODRIGUES XAVIER | 110662/SP | 1.720 | 680 | R$ 328.000,00 |
HHI < 1.500 = mercado fragmentado/saudável; 1.500-2.500 = moderado; > 2.500 = alta concentração (risco).
Top 15 jornadas comerciais do período
Cada linha consolida toda a interação registrada (orçamentos + vendas) de um cliente. Clique para expandir e ver a timeline cronológica com vendedor e médico de cada venda.
Curva ABC — concentração por consumo
Top 30 produtos (classe A)
| # | Produto | Classe | Ocorrências | Receita | Cum. % |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | CELULOSE MICROCRISTALINA | A | 20.000 | R$ 840.000,00 | 11,93% |
| 2 | MANITOL | A | 14.762 | R$ 620.000,00 | 20,73% |
| 3 | AEROSIL | A | 13.810 | R$ 580.000,00 | 28,97% |
| 4 | AMIDO DE MILHO | A | 12.381 | R$ 520.000,00 | 36,35% |
| 5 | CAPS 3 GELAT | A | 11.429 | R$ 480.000,00 | 43,17% |
| 6 | EXCIP CLASSE I E III | A | 10.476 | R$ 440.000,00 | 49,42% |
| 7 | DILUCAP SLD EXCIPIENTE | A | 9.048 | R$ 380.000,00 | 54,81% |
| 8 | VITAMINA D3 | A | 8.095 | R$ 340.000,00 | 59,64% |
| 9 | METILCOBALAMINA | A | 7.619 | R$ 320.000,00 | 64,19% |
| 10 | CAPS 00 GELAT | A | 6.905 | R$ 290.000,00 | 68,30% |
| 11 | EXCIP HIGROSCOPICO | A | 6.190 | R$ 260.000,00 | 72,00% |
| 12 | VITAMINA B2 | A | 5.714 | R$ 240.000,00 | 75,40% |
| 13 | MAGNÉSIO QUELATO | A | 5.190 | R$ 218.000,00 | 78,50% |
| 14 | DILUCAP HYGRO EXCIPIENTE | B | 4.667 | R$ 196.000,00 | 81,28% |
| 15 | ZINCO QUELATO | B | 4.143 | R$ 174.000,00 | 83,75% |
| 16 | L-CARNITINA | B | 3.619 | R$ 152.000,00 | 85,91% |
| 17 | PIRIDOXINA | B | 3.286 | R$ 138.000,00 | 87,87% |
| 18 | L-TEANINA | B | 2.952 | R$ 124.000,00 | 89,63% |
| 19 | MAGNESIO DIMALATO | B | 2.667 | R$ 112.000,00 | 91,22% |
| 20 | ACIDO ALFA LIPOICO | B | 2.381 | R$ 100.000,00 | 92,64% |
| 21 | RESVERATROL | B | 2.095 | R$ 88.000,00 | 93,89% |
| 22 | QUERCETINA | C | 1.857 | R$ 78.000,00 | 95,00% |
| 23 | GLICINA | C | 1.619 | R$ 68.000,00 | 95,97% |
| 24 | TAURINA | C | 1.429 | R$ 60.000,00 | 96,82% |
| 25 | SELÊNIO | C | 1.238 | R$ 52.000,00 | 97,56% |
| 26 | CROMO PICOLINATO | C | 1.095 | R$ 46.000,00 | 98,21% |
| 27 | BIOTINA | C | 952 | R$ 40.000,00 | 98,78% |
| 28 | INOSITOL | C | 810 | R$ 34.000,00 | 99,26% |
| 29 | COLINA | C | 667 | R$ 28.000,00 | 99,66% |
| 30 | NIACINAMIDA | C | 571 | R$ 24.000,00 | 100,00% |